Elevator Pitch – Überzeugen mit Der Aufzugsmethode
* Wie Sie Ihr Gegenüber effektvoll in 30 Sekunden auf sich oder Ihre Idee aufmerksam machen können *
“Lieber Freund, entschuldige meinen langen Brief, für einen kurzen hatte ich keine Zeit” (unbekannter Verfasser)
Machen Sie in 30 Sekunden Ihren Gesprächspartner neugierig auf Ihre Idee!
Der Elevator Pitch ist eine Methode, die ursprünglich aus dem Vertrieb stammt. Und wie so viele Marketingbegriffe stammt auch die Vokabel “Elevator Pitch” aus dem Englischen. Sie setzt sich aus den Worten “Elevator” und “Pitch” zusammen.
Elevator = Aufzug Pitch = Präsentation, Verkaufsgespräch, Bewerbung
Die Idee hinter dem Pitch
Die Idee darin besteht, eine Idee (und sei sie noch so komplex) in wenige Sätze zu fassen, die den (unbekannten) Gesprächspartner neugierig machen soll.
Und zwar so neugierig, dass dieser sich mit Dir treffen möchte, damit du diese weiter ausführen kannst.
Der Elevator Pich findet vor allen Dingen bei Bewerbungen, dem Gewinnen von Investitionspartnern oder der Anbahnung von Geschäftsbeziehungen Anwendung.
Was ist der Elevator Pitch?
Beim Elevator Pich handelt es sich um eine der wohl effektivsten Methoden, wenn es darum geht eine unbekannte Person von seiner Idee zu überzeugen. Ins Leben gerufen wurde diese Methode durch junge, aufstrebende Vertriebler in den USA während der zwanziger Jahre des letzten Jahrhunderts. Damals waren die Unternehmensstrukturen hierarchisch geprägt und ein Vorstandsmitglied oder Chef eines Unternehmens hätte sich niemals freiwillig die Ideen der Vertriebler angehört. Diese wären gar nicht bis zur Chefetage durchgedrungen und bereits im Vorfeld von der Sekretärin abgewimmelt worden.
Also machten Sie sich Gedanken, wo sie den Entscheidungsträger abpassen konnten. Und es gibt nur einen einzigen Ort in der Firma, außer seinem Büro (dort wacht aber die Sekretärin), wo sich der Chef zwingend 30 bis 60 Sekunden aufhalten muss. Wir reden vom Fahrstuhl, der auf dem Weg zu seinem Büro in den 54. Stock etwa 30 Sekunden benötigt.
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30 Sekunden, die prima zu nutzen wären, um ihn von der eigenen Person oder der umwerfenden Idee zu überzeugen. Gerüchte behaupten, dass es Vertriebler gab, die stundenlang den Aufzug hinauf und wieder hinunter fuhren bis endlich das Objekt der Begierde mit eingestiegen ist.
Jetzt begannen diejenigen 30 Sekunden, die über Wohl oder Wehe der Idee entscheiden. Kann ich meinen Gesprächspartner innerhalb dieser 30 Sekunden überzeugen, dass er neugierig wird und zu einem weiter führenden Gespräch bereit ist?
Um dies zu erreichen wurde die Technik des Elevator Pitch entwickelt, welche im Laufe der Jahrzehnte stetig weiter entwickelt wurde und die nichts an Aktualität verloren hat.
Lesen Sie weiter, wie auch Sie, diese Technik mit ihrer innewohnenden Power effektvoll umsetzen können.
Einsatzgebiete für den Elevator Pitch
Der Elevator Pitch lässt sich in allen Lebensgebieten erfolgreich anwenden. Er kann immer dann zum Einsatz kommen, wenn es daran geht, eine andere Person schnell davon zu überzeugen, dass Sie oder Ihre Idee es wert ist, näheren Kontakt mit Ihnen einzugehen.
Auf Messen
Auf Messen werden naturgemäß viele Gespräche geführt. Und wer das Geschehen auf solchen Messen kennt, wird wissen, dass die meisten dieser Unterhaltungen nicht lange im Gedächtnis bleiben. Selbst die Gesprächspartner hat man oft schnell vergessen.
Deswegen hat hier gerade derjenige die große Chance, der sich von der Masse abhebt, der anders ist als die Masse. Im Gedächtnis wird immer derjenige bleiben, dem es gelingt seine USP, sein Alleinstellungsmerkmal überzeugend zu transportieren. Ein klar herausgearbeiteter Elevator Pitch ist hier die Lösung.
Telefonate beim Elevator Pitch
Telefonate sind ein weiteres tolles Beispiel für den deutlichen Nutzen, eine Idee schnell, schnörkellos und überzeugend zu vermitteln. In den meisten Fällen stören Sie mit einem Telefonat. Das ist einfach ein Faktum.
Ihr Telefonpartner am anderen Ende der Leitung hat wahrscheinlich eine prall gefüllte To-Do-Liste. Wenn Sie nicht schnell, kurz und schmerzlos abgekanzelt werden wollen, müssen Sie in den ersten Sätzen Ihr Gegenüber auf der emotionalen Ebene erwischen. Ein guter Elevator Pitch schafft unterstützt hier in exzellenter Manier.
Vorstellungsgespräche
In den guten Bewerbungstrainings wird die Technik des Elevator Pitch ausgiebig geübt. Und dies aus gutem Grund. Überzeugung schlägt Qualifikation. Das gilt auch für die mit allen Wasser gewaschenen Personaler. Mit einem guten Pitch werden Sie Mitbewerber mit einer deutlich höheren Qualifikation aus dem Rennen werfen können. Sie müssen sich eben nur im Vorfeld überlegen, wie Sie Ihre Stärken und Ihren Nutzen für das Unternehmen klar herausstellen können. Ein Elevator Pitch kann Tage, manchmal Wochen dauern. Ein wahnsinniger Aufwand für ein Ergebnis von unter 100 Worten Text? – Ja und nein! Das mögliche Ergebnis wird den Aufwand in nahezu allen Fällen um ein x-faches überwiegen.
Referate
Bei Referaten, Aufsätzen aber auch bei Zeitungsartikeln oder Blogposts ist ein guter Einstieg so unglaublich wichtig. Deswegen ist es nicht verwunderlich, dass nahezu alle Profis auf eine gute Einleitung und auf eine begeisternde Headline so großen Wert legen.
In den ersten Sekunden entscheidet es sich, ob Sie emotional bereit sind, dem Vortrag zu folgen oder den Zeitungs- beziehungsweise Blogartikel zu lesen. Während bei manchen Rednern bereits nach wenigen Sekunden die ersten Zuhörer einnicken, besitzen andere die Gabe die Massen über Stunden zu begeistern.
Warum ist das so? Ist das so, weil der zweite Redner mehr Ahnung von der Materie hat? Oder begeistert der zweite Redner das Publikum, weil er es verstanden hat die Menschen auf der emotionalen Ebene abzuholen? Wahrscheinlich können Sie sich die Antwort selbst geben. Genauso wie beim Bewerbungsgespräch die Überzeugungskraft die Qualifikation schlägt ist es bei den Vorträgen oder Zeitungsartikeln. Überzeugung schlägt Fachkenntnis!
Zufallskontakte
Der Charme bei den Zufallskontakten ist immer, dass man da so herrlich unvorbereitet ist. Stellen Sie sich vor, sie machen gerade eine Schauspielausbildung und auf dem Wochenmarkt sehen Sie auf einmal den berühmten Starregisseur, den Sie schon immer bewundert haben und der Ihr großes Sprungbereit in das internationale Showbiz sein könnte. Wehe Sie haben jetzt keinen Elevator Pitch in Petto. Vielleicht bekommen Sie eine solche Chance nie mehr im Leben.
Wir werden uns jetzt um den Aufbau eines durchschlagenden Elevator Pitch kümmern. Bleiben Sie dran!
Die 4 Punkte der AIDA – Formel beim Elevator Pitch
Nicht nur in Marketing ist die AIDA-Formel wohlbekannt. Jedoch wird sie erstaunlicherweise nicht mit der nötigen Entschlossenheit durchgesetzt. Die AIDA (nicht das Kreuzfahrtschiff) fährt 4 Punkte an. Hierbei sollten Sie bedenken, dass Sie für diese kurze Kreuzfahrt beim Elevator Pitch lediglich 30 bis maximal 60 Sekunden einplanen dürfen. Mehr Zeit haben Sie nicht! Die Fahr beginnt bei der Aufmerksamkeit (Attention) führt über das Interesse (Interest) und endet beim Wunsch mehr zu erfahren (Desire). Hierbei ist es jetzt aber ganz wichtig, dass noch Nägel mit Köpfen gemacht werden. Also muss auch noch die Aktion kommen (Action). Das heißt Ihr vereinbart ein Telefonat oder ein Treffen, bei dem Du dann tiefergehende Informationen liefern kannst.
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Attention (Aufmerksamkeit)
Dafür muss der erste Satz herhalten. Nur wenn dieser erste Satz Dein Gegenüber auf der emotionalen Ebene abholt, die sein Interesse weckt, wird er Dir weiter zu hören. Hier entscheidet sich bereits, ob die Aufzugsfahrt erfolgreich sein wird oder zum austauschbaren Small Talk verkommt. Und genau das möchten Sie ja erreichen. Sie wollen zum Ergebnis kommen. Jedoch kann bereits der erste Satz alles kaputt machen. Deshalb ist der Anfang auch das Wichtigste. Für den ersten Eindruck gibt es eben selten eine zweite Chance.
Interest (Interesse)
Nun ist die Zeit gekommen das Interesse zu wecken. Interesse daran, was Sie weiter zu sagen haben und welchen Nutzen er durch Dich erhalten wird. In diesen 2 bis 4 Sätzen entscheidet sich, ob er sich vorstellen von Ihnen genauere, detailliertere Informationen zu erhalten
Desire (der Wunsch mehr zu erfahren)
Nun sind Sie fast am Ziel. Wenn Ihr Gesprächspartner Ihnen immer noch interessiert zuhört, haben Sie die riesengroße Chance den Stier bei den Hörnern zu packen. Der Fahrstuhl ist kurz vor dem 50. Stock und Zeit ist nicht mehr viel da. Jetzt ist die Gelegenheit. Lassen Sie die Chance jetzt nicht liegen.
Action (Handlung, Aufforderung etwas zu tun)
Sie haben es geschafft! Glückwunsch! Ihr Gesprächspartner ist überzeugt und möchte mehr von Ihnen erfahren. Jetzt gilt es den letzten Schritt zu tun. Sie sollten so verbindlich wie möglich das weitere Vorgehen besprechen. Nur die Visitenkarten ist nicht so gut. Besser wäre ein konkreter Termin für ein weiterführendes Telefongespräch oder gar ein persönliches Treffen. Wichtig ist, dass ein gelungener Elevator Pitch immer mit einer Handlung endet.
Tipps für den Elevator Pitch
Ich habe Ihnen im Folgenden noch einige Tipps zusammen gestellt, die Ihnen helfen werden zu einem perfekten Elevator Pitch zu kommen.
Starker Einstieg
Ich habe es ja bereits oben deutlich hervorgehoben. Ein guter Einstieg ist essentiell wichtig für einen erfolgreichen Elevator Pitch. Hier entscheidet sich bereits alles. Können Sie mit dem ersten Satz nicht überzeugen haben Sie verloren. Selbst ein guter Rest ist dann wertlos. Trainieren Sie Ihren Pitch vor dem Spiegel oder mit Ihrem Partner. Holen Sie sich Feedback ein. Dann werden Sie einen gehörigen Schritt weiterkommen.
Inhalte priorisieren
Bei einem Elevator Pitch ist wirklich alles wichtig. Vom ersten bis zum letzten Buchstaben muss eben alles passen. Trotzdem ist es wichtig zu priorisieren. Das Wichtigste muss zuerst kommen. Wenn Du Dein gegenüber auf der emotionalen Ebene abholen kannst, ist das bereits mehr als die halbe Miete. Baue den Spannungsbogen so geschickt wie möglich auf. Immer wenn Dir neugierig zugehört wird, bist Du auf der richtigen Fährte. Deshalb: Priorisiere und stelle die Spannung her!
Alleinstellungsmerkmal – sehr wichtiger Punkt beim Elevator Pitch
Dieser Punkt ist nicht zu unterschätzen. Du musst Dein Alleinstellungsmerkmal herausarbeiten und vermitteln, dass genau diese USP dem Gesprächspartner einen besonderen Nutzen bietet. Dass genau diese Alleinstellung Sie befähigt, sein Problem besonders gut zu lösen.
Auf Gegenüber eingehen, Nutzen für Gesprächspartner herausstellen
Sie sollten niemals Ihre Fähigkeiten in den Vordergrund stellen. Diese werden Ihrem Gesprächspartner wahrscheinlich sogar ziemlich egal sein. Vielmehr wird ihn interessieren, auf welche Weise Sie ihm nützen können. Wie können Sie ihn oder sein Unternehmen bei einer Herausforderung weiterhelfen? Das sind die Fragen, die ihn interessieren. Gehen Sie auf ihn ein. Zeigen Sie ihm, dass sie ihn, bzw. sein Problem verstanden haben. Und mehr noch, ihm gleich den Weg zur Lösung zu geben.
Verständliche Sprache “Großmuttertest” – Keep it simple and short (KISS)
Das versteht sich eigentlich von selbst. Formulieren Sie Ihren Elevator Pitch in einfachen Worten. Vermeiden Sie Abkürzungen, Fachsprache und auch Fremdwörter. Es gilt beim Elevator Pitch, wie überhaupt überall, wo komplizierte Sachverhalte einfach erklärt werden sollen: Keep it simple and short! Halte es einfach und kurz. Hierbei will ich nicht unerwähnt lassen, dass es vielleicht da wenige Ausnahmen geben kann. Beispielsweise wenn ein Oberarzt dem anderen Oberarzt von einer gewissen neuen Behandlungsmethode überzeugen möchte. Aber in den meisten Fällen ist es besser, sich an das KISS-Prinzip zu halten.
Machen Sie den Großmuttertest. Würde auch Ihre Oma alles noch verstehen?
Begeisterung zeigen, für die eigene Sache brennen
Wenn Sie selbst nicht für Ihre Sache brennen, wenn Sie keine Leidenschaft auf das Parkett legen, zeigt das nur, dass Sie Ihrer Sache nicht sicher sind. Aber wie soll man sein Gegenüber begeistern können, wenn man selbst nicht begeistert ist? Richtig! Das geht gar nicht.
Wenn Sie von Ihrem Vorhaben nicht überzeugt sind, benötigen Sie auch keinen Elevator Pitch. In diesem Fall sollten Sie Ihr Vorhaben besser noch einmal überdenken. Nur wenn Sie für Ihre Sache brennen, sind Sie auf dem richtigen Weg!
Authentisch bleiben
Verbiegen Sie sich nicht. Bleiben Sie authentisch! Geben Sie auch nicht vor, jemand zu sein, der Sie nicht sind. Früher oder später würde es sowieso auffliegen, wenn es überhaupt so weit kommen sollte. Sehr wahrscheinlich wird der Gesprächspartner bereits im Aufzug feststellen, dass Sie eine Rolle spielen. Nur wenn Sie authentisch bleiben und für Ihre Sache brennen können Sie erfolgreich verkaufen.
Authentisch zu sein bedeutet natürlich nicht seine Schwächen in den Vordergrund zu stellen. Mitnichten. Sie sollten Ihr Licht niemals unter den Scheffel stellen. Nur bleiben Sie eben immer der, der Sie sind.
Nicht monologisieren
Halten Sie auch keine langatmigen Monologe. Halten Sie immer Blickkontakt zu Ihrem Gegenüber und geben Sie ihm den Eindruck, dass er Sie jederzeit mit einer Zwischenbemerkung unterbrechen dürfe. Wenn der Aufzug im 50. Stock ankommt und Dein Gesprächspartner froh ist, den “Schwätzer” endlich los zu haben, dann ist das Gespräch nicht ganz zielführend verlaufen.
Also keine Monologe bitte!
Gespräch mit klarer Handlungsaufforderung beenden
Jetzt hast Du es geschafft! Du hast Deine Begeisterung und Leidenschaft auf Dein Gegenüber übertragen. Dieser möchte wirklich mehr erfahren von Dir und Deiner Idee. Aber wie geht es jetzt weiter?
Ganz wichtig ist hier jetzt die Handlungsaufforderung. Es muss jetzt weiter gehen, sonst war der ganze Elevator Pitch für die berühmte Katz. Sozusagen ein Kreuzbandriss auf der Schlussgeraden. Nun ist die Zeit einen Termin auszumachen. Einen Termin für ein vertiefendes Telefonat oder ein vertiefendes Treffen. Nur ein fester Termin macht die ganze Angelegenheit verbindlich. Das absolute Minimum ist der Austausch der Visitenkarten. Obwohl hier meines Erachtens zu wenig Verbindlichkeit besteht.
Kontaktmöglichkeiten anbieten am Ende des Elevator Pitch (Visitenkarten, Broschüre, Incentives)
Sage mir jetzt bitte nicht, dass Du nichts dergleichen dabei hast. Diese Dinge hat man natürlich immer “rein zufällig” dabei und kann sie seinem Gesprächspartner überreichen. Nette Incentives sind immer eine gute Idee auf die man nicht verzichten sollte!
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